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8个步骤做出一份合格的用户画像

用户画像是品牌策略和营销策旅中必不可少的一环。只有深入了解你的目标客户,才能让自己的品牌定位更加准确。




你可以通过你搜集的大量的信息,在分析之后进行大致的分类。这个分类有多精准多细致,要取决于你收集到的信息量是否满足。你可以按照某些标准,将具有共同特征的用户分为一类。之后开始为这一类群体创建一个半虚拟的人物,这个人物角色可以代表整个类别。比如,你创建一个“35-40岁男性互联网创业公司的负责人之一”作为某一个群组的代表。之后就可以围绕这个半虚拟的人物,开始创建你的客户画像了。


1. 他们普通的一天

通过思考你的角色的一天是什么样子的,你可以更好地理解他们的挑战和动机。继续举上面的例子,这位“35-40岁男性互联网创业公司的负责人之一”。 他负责公司的营销,大大小小的事情都归他管,而且都是亲力亲为。他一天中大多数时间都在和团队商讨方案,以及在网上搜索浏览信息。他的一天是非常忙的。这表明,我们应该通过线上的专业的,和他关注点相关的内容来吸引客户, 通过线上资源来创造和他沟通的机会,而直接打电话和发邮件是很难凑效的。


2. 基本信息

基本信息根据你的需要而定,虽然越详细越有帮助,但是也不是多多益善。你可以把握住几个关键点,比如性别,年龄,职务,地点(城市)。这样你基本上对这个人物有一个初步的印象了。你也可以根据自己的需要再做调整。有了越来越具体的形象,你对自己的营销活动和广告的定位就越清晰。


3. 角色的目标

Tom 的目标是什么?作为一个创业公司的负责人之一,他的使命和愿景,一定是希望通过自己的努力,帮助公司快速走向正规,并且产生最大的利益。你理解了你的受众的目标和愿望,就你可以更好地创建你的内容,产品和服务,来迎合客户的需求,从而以帮助他们实现这些目标。


4. 痛点

这是最关键的一环。企业存在的目的就是解决问题,产生价值。继续上面的例子,对于客户而言,他还不能对现阶段公司的品牌策略和营销策略做出一个完整的专业的规划。因此他需要大量的时间去阅读,掌握更多信息。同时,他也希望能够找到专业的团队来帮助他制定策略。作为负责人之一,他深知优秀的营销方案能够帮助公司赢得更多客户,并且能快速成长起来。但是不知道如何下手,不知道选哪些专业团队来帮助自己。


5. 信息搜索过程

了解到用户可能通过哪些方式,哪些渠道去搜索相关的信息。以及客户会采用哪些关键词和表述来搜索这些信息。因此,我们就需要制定出对应的方案,我们应该出现在哪些地方,以哪些形式出现?


有的客户对与企业专业的,高质量的文章博客会产生信任,有的客户会对大家对这个企业的评价更看重。因此,如何展示自己,并且能够获取客户的信任,是至关重要的一步。


因为,你极有可能只有这一次机会。一旦客户在10秒之内将你从备选方案中pass掉,你很难再去挽回局面。


在获得客户信任之后,如何开始与客户沟通也很重要。以什么方式,在什么时间?打电话?发邮件?发信息?还是约时间拜访客户?是在下班时间?还是在午饭之后?


6. 客户的期望

一旦客户开始考虑你的产品或服务之后,他的内心就开始产生期望。通过与客户交谈,尽量摸清楚客户的期望的具体目标,以及期望值。这样可以帮助你制定更完备的方案来帮助你的客户加快决策过程,并且最终转化为你的新客户。


客户期望你是什么,你就要定位是什么。


7. 客户的质疑

通过对客户的性格,以及期望的分析,制定出客户可能会存在的质疑点。尤其是第一次合作,客户可能对方方面面内心都会犯嘀咕。


因此,第一,你要根据客户可能存在的质疑点准备多套方案。比如客户对价格耿耿于怀怎么办?客户对最后提交项目的时间有些犹豫怎么办?要提前准备多套灵活的方案来应对客户的犹豫不决。


第二,你所展示给客户的一切,一定要透明清晰。很多时候,客户不是不能接受,只是不清楚。为什么这么报价?钱都花在了哪里?我们的服务流程是什么?每一步的细节?每一步都需要客户做什么?每一步客户如何验收?当客户对所有的流程都清晰无比,就像他自己去麦当劳买个汉堡一样简单,事情就变得简单多了。


8. 故事格式

把你的角色的工作状态,目标,愿望,以及碰到的困难,甚至角色的顾虑,编成一个小故事,以故事的形式表达出来。


故事会让我们记得更清楚,故事会让我们更有代入感,我们更能挖掘对待客户时的一些细微的感情。


将这个故事分享给你的团队,以及整个企业。让大家知道,我们是在为“谁”服务,我们如何帮助他实现了他的愿望。(也就实现了我们自己的愿望。)



这就是一个完整的用户画像。

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