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什么是(独特的销售主张)USP?

我们在销售产品或服务时,很难做到独一无二。市场上充斥着无数和我们的产品相似的产品。在不改变我们的商业模式的情况下,如何在众多竞争者中脱颖而出。独特的销售主张(USP)是一种很好的品牌策略。




独特的销售主张(unique selling proposition , USP),简单来说,如何告知客户自己的品牌或者产品的独特性。

它不仅仅是向客户展示你的优势,而是要明确的告诉客户你的独特的优势是什么?它能给客户带来哪些直接的利益或者影响?它的点必须要是独特的,即便是市场上有大量相似的竞品,你也要找到一个与众不同的点。最后,这个点要能与客户产生共鸣。


如何确定自己的USP?

既然要确保和其他竞争者保持不同,那么最重要的方法就是研究所有竞争对手的USP,不仅要研究他们产品或服务的特征,还要研究他们的广告,营销内容,把对手已经成熟的独特点,从自己的list里面删去。


比如同样是超市,可以提出自己以物美价廉为主,也可以提出自己以进口食物为主,也可以提出便利为主等。

成功的企业总是能找到一个独特的USP点,并且与自己的营销策略4P相结合,巩固自己在市场中的独特地位。(阅读营销策略之-4p.)


以下6点建议可以帮助你找到自己的USP:


1. 站在客户的角度。企业家们往往会沉迷于自己所创造的产品和服务,而忘记了他们必须满足的是客户的需求,而不是他们自己的需求。客户喜欢来你的饭店吃饭,真的只是因为好吃吗?还是因为便利?或是因为实惠?


2. 如上面的例子,有时候价格真的不是人们购买的唯一原因。如果您的竞争对手在定价方面战胜了你,你必须找到另一个满足客户需求的销售功能,然后围绕该功能制定你的营销策略,开展你的营销活动。


3. 了解是什么激发了客户的行为和购买决策。你需要知道是什么原因驱动和激励了客户采取了购买行动。大多数企业都会收集大量的人口统计数据以分析其销售趋势,例如年龄、性别、种族、收入和地理位置等。但是,不要忽视了心理作用,包括消费习惯,生活习惯等。


4. 了解有时候人们消费并不是为了解决需求,而是愿景。比如买高档化妆品是为了提高自信,提升自己的魅力。


5. 挖掘出客户购买你的产品而不是竞争对手的产品的真正原因。通过直接讯问客户,客户反馈,客户评论等方式,了解客户的真正意图。


6. 作为客户,亲自体验竞争对手的服务。如果你实在没有好的主意,可以去看看你的竞争对手在干什么,他们是怎么做的。可以以同样客户的身份问问其他客户的意见。


当你了解了所有的信息之后,尝试清空之前先入为主的想法,认真总结下:你的业务有哪些特点让您与众不同? 你可以宣传什么内容才能让客户想要光顾你的业务? 如何定位你的业务以突出你的 USP?


别忘了,成功的企业不是拥有了独特的产品或服务,而是有独特的价值点。


参考

https://en.wikipedia.org/wiki/Unique_selling_proposition

https://www.entrepreneur.com/encyclopedia/unique-selling-proposition-usp

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