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营销策略之--3c分析法

之前我们分析了4P分析法,相信大家已经熟悉了。其实我接触到的很多公司都很喜欢3C分析法。


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3C分析法,也被称为3C模型 (Customer, competition, company),是由日本组织理论家 Kenichi Ohmae 最早提出的。它是一个被广泛应用于各行业领域的分析模型,它提供了成功所需因素的战略视角。 虽然它是衍生于企业和行业之中,但是对于创立个人品牌一样有效。




第一步,收集3C信息并分析


1. 客户Customers

客户是任何商业策略,营销策略的基础。他们将是你的个人品牌的追随者。你的任何计划都应建立在客户的利益的基础之上。能够长远发展的公司一定是坚持将客户放在首位的。

分析客户肖像非常重要,意味着你离你的客户更近了一步。包括客户的人格特征,决策过程,消费习惯,决策标准(优先级),购买的时间线等。

同时,细分客户群体有助于了解和分类管理你的客户。例如,按照地域市场,年龄或职业,线上和线下等。针对不同细分群体的策略必然是不同的。


但是要注意的是,在市场激烈的竞争中,往往会有竞争对手会以类似的方案细分市场,或者更极端的去挖掘更细分市场,因此随着时间的推移,你的策略的有效性也会随之降低。因此,你要对这样的变化随时警醒,一旦某些细分市场被对手抢先占领高地是非常被动的。不仅会流失现有的客户资源,还会影响你整体的资源分配和决策。


因此,花最多的时间去了解你的客户,细分客户,发现他们的变化,不断满足新的需求。

当然,也要知己知彼。


2. 竞争对手competitors

谁是我们的竞争对手?

他们是如何保持持续的强有力的竞争力的。

你最需要做的事情,就是找出造成你和竞争对手差异化的根本来源!设计?质量?计划?服务?甚至制度?人才?资本?

了解你的对手,才能更好的了解你自己。

强烈推荐可以多关注一些非常有名的个人品牌,学习这些品牌是如何运营和成长的。(我将会专门写一篇全球值得推荐的个人品牌)


3. 公司company

个人品牌公司在起步时往往是一人公司,但是不要小看了这一人公司,有无数优秀的案例证实一人公司一样可以创造巨大的财富和社会价值。为什么?

因为品牌!因为品牌将公司的影响力,收益,价值,形象,...放大了一百倍,一千倍,甚至一万倍。


在你起步时,你是否清楚公司的目标?了解你的资产, 产品或服务?你的现金流和盈利模式是什么?你现在面对哪些机遇与挑战?你的品牌策略与营销策略是什么?


考虑清楚这些问题之后,你就对3C的概念有了初步的理解。


第二步:收集完信息之后,通过梳理以下三方面的问题来形成你的营销策略


1. 目标市场(目标客户)

你的目标市场在哪里?谁是你的目标客户?你所追求的是现有市场中的哪一部分?哪一部分市场与你的目标,能力最契合?哪些客户群或市场是你首选目标?哪些是其次?因为你不可能同时追求所有的客户群,你是如何分出优先级的呢?


2. 价值主张?

为什么客户选择你而不是你的竞争对手?你能为你的客户产生什么样的价值?针对每一个细分市场领域,或者特定客户群组,什么是你详细的,客观的竞争力?能否把它一一列出?



3. 信息传递?

什么样的内容最容易打动客户?内容是否与目标客户群相关?内容是否有趣或有可读性?什么样的形式展示你的内容客户最容易被接受?比如博客,视频或者图片形式。什么样的平台客户最容易看到你的内容?比如个人网站,社交媒体等。 你所发出的所有信息都应该以你的价值主张为基础,并且应该聚焦在你的目标市场或客户的痛点。



最后通过整理以上两个部分的信息来帮助你形成你的营销策略。你可以尝试着把它们写下来,或者做一个10到15页的PPT,然后不断去调整。


参考/推荐书目

“Market Smart: How to Gain Customers and Increase Profits with B2B Marketing”

LISA SHEPHERD

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