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营销策略之--4P营销组合

4 P营销策略也叫营销组合Marketing mix。4 P指的是Product, Price, Place,Promotion,这是构成营销策略的4个基本支柱。


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这一理念最初是由McCarthy在1960年他出版的 Basic Marketing: A Managerial Approach一书中提出的,现在已经被全世界各大公司广泛应用在商业营销领域之中。


下面我们来一一分析这4个基本面:





第一, 产品Product


这里所说的产品包括你要销售的物品或者服务,或者信息,内容等,都可以称之为你的产品。所以从一开始你要考虑清楚你创立个人品牌准备输出什么?商品还是服务,还是信息?简而言之,这里的产品就是传递给客户价值的有形或无形的载体。

作为4 P分析法的第一项因素,你要弄清楚你的产品怎样才能在众多竞争者中脱颖而出,赢得你的客户群。你需要去收集大量的信息,研究你的产品的特性,研究你的竞争对手,找到适合你的客户群,然后不断设计和改进你产品。

当然,在你投入了大量的时间和金钱的同时,别忘了要尽可能的收集客户和市场的反馈信息。之后再设计,再展示,再得到新的反馈,再调整。好的产品不可能一成不变的,你需要根据客户需求的变化而变化。


第二, 价格Price


理解价格很简单,就是你如何收取费用。但是,往往难的是如何设定一个对的价格,不仅能促进销售,而且能产生大量利润,最关键的是,能被客户群所认可。


当然,影响价格的因素错综复杂,而且灵活多变,我将会专门写一篇关于如何定价的策略文章。这里我先给出一些建议:


1. 如果你在这个行业已经处于领先地位,或者进入了一个比较新的市场或行业,你可以收取额外的费用,或者高于平均水平的费用。但是,如果你刚进入这个领域,尤其是竞争比较激烈的领域,可以选择较低的价格(而不是最低的),甚至你可以一开始免费分享。我强烈建议刚开始做个人品牌的朋友可以考虑免费输出内容。你馈赠给客户有价值的东西越多,客户就越有可能在未来回报给你。

2. 可以尽可能多的采取竞争对手的价格作为数据样本,计算出这个领域的平均收费价格,和一定时间段的价格发展趋势来作为定价的判断。

3. 此外以下一些问题也可以帮助你来分析如何定价:你能承受的最低价格是什么?你认为你的客户群能接受的最高价格是多少?你的客户群对于价格高低和变化是否敏感?有哪些竞争对手你希望价格比他们低,哪些你希望比他们高一些?


第三, 地方Place


这里的地方并不是单单指位置和地址。它可以是你的公司所在的地点,你的商店所在城市,也可以是你的网络营销所使用的平台。它是实体的,也可以是虚拟的。无论哪一种,它都无比关键,因为它决定了你离你的客户到底有多远。


试想,如果你的客户都在一线城市,而你选择了偏远的郊区。如果你的客户群都在WeChat,而你一直在Facebook默默耕耘。


因此,首要考虑的是你的理想和潜在客户在哪里,再选择正确的地点或平台。记住,永远不要想着如何把客户群带到你身边,而是要选择能够接触到他们的地方,无论是线上还是线下。这样要简单的多,对吗?


这些问题可以帮你梳理下思路:问问自己,是否清楚知道自己的客户在哪里?如果答案是否定的,我相信你有无数种办法通过网络或者社交媒体去做一定量的数据采集和研究。你现在采用的渠道是否在你和客户群之间存在任何障碍?你的竞争对手们主要在哪些平台活跃?你了解各个网络平台,各个社交媒体的特性和优缺点吗?


我并不建议个人品牌在一开始同时选择多数量的平台。集中精力运营好2-3个足矣。等有了一定的客户积累,等有了团队之后,再考虑拓展新的place。


第四, 推广Promotion


当你已经准备就绪上面3个P之后, 就该要考虑如何通过Promotion来实现你的商业价值了。


个人品牌首选还是应当以线上为主。做线上推广主要考虑的方面有: 你的整体的营销策略,SEO, 社交媒体推广,网站或社交媒体广告,内容营销,和邮件营销等。


你要考虑到你的目标客户如何才能发现你?哪些是你的目标客户最主要的获取信息的渠道?哪些是比较理想的进行网络推广的时间和时期?哪些内容或信息是最有效的?最接近的一些竞争对手是如何进行推广的?(之后我会专门做一篇如何通过网络工具分析竞争对手的营销策略。)


总结

4 P是一种有效的分析思路和营销工具,它不是万能的,但是可以帮助你理清思路,制定出成功的营销策略和计划。如何通过营销策略从众多竞争者中脱颖而出,是一个值得我们长期去研究和实践的话题。

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