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聊聊B2B 和B2C营销的区别

你认为B2B 和B2C营销有哪些不同呢?


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我们之前聊过营销和销售的区别,今天来聊一聊我们经常会提到的B2B 和B2C的区别。

相信有不少读者朋友跟我一样都曾经或者正在 B2B行业做销售或者市场推广。大家对这两个概念并不陌生,那么今天我和大家一起系统地聊一聊这两种商业模式。





B2C, Business to Consumer


据不完全统计,我们普通人每天可以接触到超过400个广告。是不是很惊人?作为一个普通的消费者,我们对B2C的模式感知最强烈。无论是在互联网上,还是在公共交通,大街小巷,我们每天都能收到来自于各个商家的漫天轰炸的商品信息,繁杂多样的打折短信,天花乱坠的商品广告,从视觉到听觉都在刺激你的神经。这就是消费市场营销,也就是我们俗称的B2C, Business to Consumer。


B2B, Business to Business


但是很多人对B2B领域并不是很熟悉,其实他们两者之间还是有很大的区别的。在我看来,B2C更像是在“show”,通过各种形式,各种渠道来吸引人们的眼球。我们是不是经常会对某一个广告的画面,或者一句广告词念念不忘?这就是我们提到的洗脑的过程。因为B2C面对的消费区提示非常庞大的,例如28-38岁一线城市的上班族女性,这一基数的量级是非常大的,如果你营销成功的话,这一群体的每一个人都有可能成为你的客户。因此,B2C营销更在意去造势,去营造氛围,营造话题。


B2B则不同,更多的像是在“tell”, 循循善诱,告诉潜在客户你的产品或者服务优势在哪里,比竞争对手好在哪里,质量,价格有什么竞争优势等。对于B2B公司最重要的不是一味的去推销自己,而是首先要建立自己的信誉,如何让客户觉得自己是可靠的,可信赖的,因为B2B的决策风险要比B2C大得多。试想,如果你自己买了一台投影仪,因为产品原因导致不符合你的需求,你需要自己承担决策风险。但是,如果你为公司采购了一台投影仪,如果出现问题你将会对公司产生不良的影响。


也就是说,在to business 的过程中,business要承担所有风险,而非个人。因此,B2B客户的决策时间更长,过程更复杂,参与的决策的人更谨慎。


此外,B2B的潜在客户群并不像B2C那样广泛,依据产品或服务的特性,你可以比较精准地描绘出你的潜在客户的画像的。例如你的公司是做指纹识别,那么你就知道你们的潜在客户可以是手机制造商,智能门锁品牌等。你知道你的客户就在那里,你需要做的就是如何去博取他的信任和认可。


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