top of page

营销策略之--营销漏斗marketing funnel

marketing funnel营销漏斗已经成为营销与品牌行业的基础工具和思维方法


indoor design

想必很多人都听过营销漏斗这一说法。我认为营销漏斗是营销理念中最重要,也最有价值的思维之一。它不仅可以用在公司企业的营销活动之中,或者个人品牌推广之中,甚至你在网络上去做一些影响活动都可以借鉴它的思维。那么它究竟包含哪些步骤?该如何使用营销漏斗来检查并测试自己的营销方案呢?我们一起来看下如何使用营销漏斗吧。


网上有各种各样的版本,但是基本上都大同小异。这里我把我自己常用的漏斗模型分享出来。

其实无论哪一种版本,都大致可以分成三个步骤,即(客户)生成,(客户)培育,和采取行动。






第一步,产生意识Awareness


这是整个环节当中最重要的一步。因为你的观众或者客户将从这一步进入到你的漏斗之中,为后续的活动管理和营销策略打开了通道。你的观众或者客户开始从不同形式的信息之中了解到你并且开始关注你的个人品牌,无论是你的网站,社交媒体等平台,还是你的广告,博客,podcast等内容,甚至通过你的营销事件,营销邮件,微信等方式,他们根据这些内容开始逐渐相信并且接受你的内容,进而接受你的身份(品牌或者角色)。在这一步,你的客户对你的认知开始产生,也就是你的客户开始产生,进而开始进入漏斗的下一层,即培育阶段。


第二步,培养兴趣interests


一旦客户产生了认知之后,就到了兴趣培养的阶段。在这一阶段他们开始了解你的背景,产品,服务,有价值的信息,以及你的风格。客户会自主在线上做一些research,主动挖掘关于你的个人品牌的资料,看是否符合自己的预期。在这一阶段是你与客户开始建立一段联系,或者说是关系的最重要的时期。你可以通过邮件,信息,以及创作的相关内容来帮助客户沉浸在你的品牌所营造的氛围之中。一旦客户有了情绪上的触动,就会对你产生情感上的点。


第三步,考虑consideration


在这一阶段,潜在客户已经变成可以争取的客户了。因为他们在了解了你情况之后,已经开始对你的个人品牌或者产品有一定期待了。因此你应该采取更积极的行动来争取客户的信任,包括定制的邮件或者信息,帮助客户解决心中的困惑:why? 为什么要选你。因为心中有了期待,所以客户更希望你的内容能够满足他心里的预期。往往在这一阶段,像客户评价,案例分析,或者免费试用等内容或者营销手段更容易击破最后的心里防线。


第四步,意愿和评估intent and evaluate


恭喜你,客户已经心动了。但是你必须要十分肯定客户有比较明显的购买的意图才可以。例如,他们已经将你的产品放在了购物车里,或者询问你售后或者运输等问题,或者其他蛛丝马迹表面他们已经有了要采取行动的念头。客户们到了最后决策的过程,可能只是在犹豫价格,或者只是在和另外一个品牌之间犹豫不决。因此,这时候需要你给他最后一个推力让他确信选择你的个人品牌才是最佳的选择。尝试提供一些打折券,或是一段激励的话,或者触动人心的邮件。就像我们之前讲过的在购买决策中起最重要的一个因素是情绪,还是情绪。


第五步,采取行动purchase


Here you go.整个漏斗完成了最后一步。最终你的潜在客户采取了实际行动,变成了你的客户之一。Tips: 尽量缩短和优化最后的支付流程,不然可能因为复杂的过程可能让客户改变注意哦。


Plus。 你以为到这里就结束了吗?并没有。在客户完成购买之后,你要做的就是如何将他变成自己的忠实客户。因为如果客户有了非常积极正面的体验过程,他会将这种感觉反馈给他身边的人。别忘了口口相传的力量是巨大的,超过了你的100个广告的影响力。此外,在你引导客户的整个过程中,不要一一味地去信息轰炸。

体验比语言更重要。如何升级你的产品和服务,设置更美好的客户体验,才应该是你最该关注的问题。

Comments


bottom of page